Aprenda a negociar sin conceder

Estrategias y consejos para gente inexperta
Lo ayudamos a encontrar el sabio término medio que demuestre su voluntad de cooperación, a la vez que firmeza en sus principios. Todo se aprende y a negociar, también. Estas tácticas le serán de gran utilidad.

Todos hemos pasado por esta situación: iniciamos una discusión tranquila o un debate con otra persona por una cuestión que nos interesa conseguir o modificar. Al final de la charla, luego los argumentos cruzados, la conclusión es totalmente opuesta a lo que usted necesitaba e, incluso, le ha agregado algunos problemas más. Pongamos como ejemplo esta situación laboral cotidiana entre dos compañeros de trabajo:

—Marcos, necesitaría que me entregues el informe un poco más ordenado, porque sino no puedo cargar los datos en nuestra planilla general. Estoy tardando una hora más de lo pautado porque no encuentro la información necesaria en el archivo que presentaste.

—Disculpame, Juan, pero no puedo hacerlo mejor; la verdad, siento que son muchas cuestiones para incluir en cada informe, y empiezo de manera ordenada, pero después “se me va de las manos”. No puedo hacerlo solo.

—Lo que pasa es que así no puedo avanzar yo tampoco.

—¿No querrías ayudarme con el informe, Juan? Así lo organizamos como vos querés y después podés registrarlo sin problemas. Creo que es la única manera de solucionar tu problema. Aquí se ve, claramente, que Juan perdió la negociación y “ganó” una nueva tarea sólo por querer mejorar el desarrollo de la que ya tenía; mientras que Marcos la ganó al exponer su idea como la única forma viable de solucionar el problema. Así la concesión reemplazó al consenso, y ésta es la primera cuestión importante que hay que tener en cuenta para conseguir que una negociación resulte exitosa.

10 técnicas eficaces para evitar la concesión

Para avanzar hacia el consenso en una negociación, se debe fomentar una actitud básica: la de estar dispuesto a solucionar los problemas. Si usted ingresa en una discusión con el ánimo de no solucionar, sino de provocar un incendio en la relación, puede estar seguro de que el conflicto se agigantará. Una vez que haya adoptado esta postura, la constructiva, es posible que su interlocutor siga en el plan combativo y de confrontación, no con el fin de llegar a un acuerdo, sino de que usted pierda la fuerza para conseguir lo que quiere.

En este caso, ponga en práctica estos consejos interpersonales para no alejarse del consenso, ni de sus metas.

■ Devele las intenciones de su interlocutor: cuando detecte que el otro pretende desviarlo de su objetivo, haga explícito este procedimiento y demuéstrele que se dio cuenta de la artimaña. Un simple “¿Por qué se te ocurre eso?”, “Entonces yo tendría que trabajar más para que vos hagas mejor tu tarea”, o bien, un:“Debería restar tiempo a mis cosas para cubrir lo que no tenés ganas de hacer” lo ayudarán.

■ Exponga los puntos en los que están de acuerdo: elaborar pequeños consensos que no modifican el punto central del debate ayuda a mejorar la predisposición del otro. Acordar que el tiempo para realizar determinado trabajo es poco, o bien, que la tarea es agobiante, o que se entiende la falta de entusiasmo, no afecta el objetivo de la conversación; pero crea un contexto de entendimiento mutuo.

■ Recuerde “antecedentes” de la situación: traiga a colación una actitud parecida que su interlocutor haya tenido en el pasado y evalúen juntos cuáles fueron las consecuencias. Si Marcos ya había pedido que otros compañeros hicieran parte del trabajo por él, hay un precedente en su modo de solucionar los problemas.

■ Relacione este problema con un ejemplo extraído de otro ámbito: ya sea el fútbol, una película o la cocina, usted podrá utilizar un tópico distinto para dar cuenta de su posición. Si lo aplicamos al ejemplo, Juan debería argüir que, para hacer bien su trabajo, cada futbolista ha de adoptar una posición clara en el juego; de otro modo, el resultado y el equipo saldrán perjudicados.

■ Elogie o felicite algunas actitudes o logros de su interlocutor: del mismo modo, si su interlocutor ha dicho algo acertado o inteligente durante ese mismo diálogo, usted ha de reconocerlo. Es decir, ser receptivo a sus ideas, ya que espera lo mismo a cambio.

■ Utilice los silencios y los gestos faciales: hay mensajes o impresiones que difícilmente se puedan plasmar en palabras en una situación tensa. Después de una respuesta que considera desacertada o abusiva, manténgase unos segundos un silencio, mirando a su compañero, para que él pueda reconsiderar lo que ha dicho; así tendrá tiempo de elaborar una idea más consistente.

■ Acorte el espacio físico: sin resultar amenazante —por ejemplo, acercando mucho los rostros o inclinando su cuerpo hacia el del otro—, reduzca la separación entre ambos para quebrantar la distancia simbólica que el otro se ha impuesto. De este modo, su persuasión puede resultar más intimista y efectiva.

■ Demuestre que usted también se equivoca: recuerde y exponga ciertas situaciones en las que usted se comportó de manera similar a lo que observa en su interlocutor. Esto le dará la pauta de que tiene autocrítica y revisa su conducta, así como que acepta que tiene errores que resolver.

■ Si le sale bien, utilice el humor irónico: hágalo sólo si se ha entrenado en hacer este tipo de comentarios y le salen bien. Una ironía mal dicha puede desestabilizar todo su plan; por eso, este consejo se reserva a los que se sienten cómodos con este tipo de estrategias.

Un comentario ácido para criticar con sutileza a su interlocutor puede ser un modo divertido de debilitar su posición.

■ Dé la impresión de sentirse bien: muéstrese tranquilo, sereno y con las ideas claras. Si en el desarrollo de una negociación se repliega, se pone nervioso, grita o comienza con conductas suplicantes, su rol de negociador se acercará peligrosamente a la concesión. Haga que el otro no pierda de vista que su objetivo es realizar un intercambio adulto y constructivo.

Para no olvidar…

Quienes tienden a desactivar los conflictos los sufren en menor medida. Por el contrario, quienes sienten que han nacido para pelear, suelen padecer muchos más problemas como resultado de su actitud belicosa. No pierda energía en la confrontación destructiva y practique las premisas de un buen acuerdo. Su psiquis y su entorno quedarán agradecidos.

“Consenso” no significa “concesión”

● Llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, a pesar de que alguna deba flexibilizarse con respecto a alguna cuestión, es la base del consenso: todos los implicados ceden una meta propia, en pos de concretar un objetivo más importante que eso que están dejando a un lado.

● En cambio, la concesión implica el abandono de ese objetivo-motor en la conversación, que termina siendo reemplazado en forma íntegra por la propuesta del otro.

● Un consenso auténtico, producto de una negociación exitosa, es aquél en el que todos quedan en parte satisfechos y, por otro lado, han concedido algo al otro. Un consenso ilusorio, en cambio, es ése en el que uno trata de convencer al otro de que ha conseguido lo que quería, cuando, en realidad, no es así. Siguiendo con nuestro ejemplo, si Juan aceptara trabajar en la elaboración del informe (que no le corresponde) para registrar mejor los datos.